Nghệ thuật thuyết phục tưởng chừng chỉ mới được phổ biến rộng rãi ở xã hội hiện đại. Nhưng, sự thật là, hơn 2.000 năm trước công thức về cách làm chủ nghệ thuật thuyết phục đã được Aristotle đã đề cập đến trong tác phẩm “Hùng biện” của mình.
Để trở thành bậc thầy về thuyết phục và bán thành công ý tưởng của riêng mình, hãy thử sử dụng trong bài phát biểu hoặc bài thuyết trình tiếp theo của bạn 5 phương pháp hùng biện mà Aristotle đã xác định :
Đặc tính hoặc “Tính đặc trưng”
Tính đặc trưng thể hiện một phần của bài phát biểu hoặc bài thuyết trình khi khán giả hiểu được một số thông tin chi tiết về mức độ tin cậy của bạn. Aristotle tin rằng nếu hành động của người nói phản bác lại lời nói của họ, họ sẽ mất uy tín, Và cuối cùng, làm suy yếu lập luận của họ.
Ví dụ, trong một bài nói chuyện nổi tiếng hiện nay trên TED về cải cách hệ thống tư pháp hình sự, Luật sư Nhân quyền Bryan Stevenson bắt đầu: “Tôi dành phần lớn thời gian trong tù, trong nhà tù, cho tử tù. Tôi dành phần lớn thời gian của mình ở các cộng đồng có thu nhập rất thấp trong các dự án và những nơi có rất nhiều sự vô vọng”. Bạn sẽ nhận thấy rằng Stevenson không liệt kê các bằng cấp, thành tích và giải thưởng của mình giống như trong bản lý lịch. Thay vào đó, anh ấy thiết lập tính cách của mình cho những khán giả không biết anh ấy. Bằng cách đó, anh ấy đang xây dựng cảm giác tin cậy giữa bản thân và người nghe.
Là con người, chúng ta luôn cố gắng tìm kiếm lý do để tin tưởng một người khác, và chúng ta làm như vậy rất nhanh. Rốt cuộc, tổ tiên của chúng ta đã có thể ngay lập tức xác định xem một người lạ là bạn hay thù. Một lời nhắc nhở đơn giản rằng việc cam kết vì lợi ích của người khác sẽ xây dựng uy tín của bạn trước khi bạn đưa ra lập luận của mình.
Biểu trưng hoặc “Lý do”
Một khi tính đặc trưng được thiết lập, đã đến lúc đưa ra lời kêu gọi hợp lý đối với lý trí. Tại sao khán giả của bạn nên quan tâm đến ý tưởng của bạn? Ví dụ: Nếu nó sẽ tiết kiệm tiền cho khán giả của bạn, họ sẽ muốn biết nó sẽ tiết kiệm cho họ bao nhiêu và việc tiết kiệm sẽ được hoàn thành như thế nào. Lý do tương tự cũng áp dụng cho việc kiếm tiền. Ý tưởng của bạn sẽ giúp người nghe kiếm được lợi nhuận như thế nào? Họ phải thực hiện những bước nào tiếp theo? Đây là tất cả những lời kêu gọi hợp lý sẽ giúp bạn nhận được sự ủng hộ. Sử dụng dữ liệu, bằng chứng và dữ kiện để lập luận hợp lý.
Cảm động hoặc “Cảm xúc”
Theo Aristotle, sự thuyết phục không thể xảy ra khi không có cảm xúc. Mọi người chuyển sang hành động bởi cách một người nói khiến họ cảm nhận được và tin theo. Aristotle tin rằng cách tốt nhất để truyền cảm xúc từ người này sang người khác là thông qua phương tiện tu từ kể chuyện. Hơn 2000 năm sau đó, các nhà thần kinh học đã chứng minh rằng luận điểm của ông là chính xác. Các nghiên cứu đã phát hiện ra rằng những câu chuyện kể kích hoạt một lượng hóa chất thần kinh trong não, đặc biệt là Oxytocin, “phân tử” kết nối mọi người ở mức độ sâu sắc hơn – cảm xúc.
Trong khảo sát về 500 bài nói chuyện TED phổ biến nhất mọi thời đại, tác giả nhận thấy rằng các câu chuyện kể chiếm 65% bài nói của một người nói trung bình, 25% dành cho nhận diện và 10% dành cho tính đặc trưng. Nói cách khác, công thức chiến thắng cho một bài nói chuyện TED phổ biến là gói gọn ý tưởng lớn trong một câu chuyện.
Cụ thể là kiểu câu chuyện gì? Người phụ trách TED, Chris Anderson giải thích: Những câu chuyện có thể tạo ra kết nối tốt nhất là những câu chuyện về cá nhân bạn hoặc về những người thân thiết với bạn. Những câu chuyện về thất bại, khó xử, bất hạnh, nguy hiểm hoặc thảm họa, được kể một cách chân thực, thúc đẩy sự tham gia sâu sắc. ”Nội dung cá nhân là nội dung liên quan nhất”, Chris cho biết.
Sự ẩn dụ
Aristotle tin rằng ẩn dụ mang lại cho ngôn ngữ vẻ đẹp ngôn từ. Ông viết: “Trở thành một bậc thầy về ẩn dụ là điều tuyệt vời nhất cho đến nay. Khi bạn sử dụng phép ẩn dụ hoặc phép loại suy để so sánh một ý tưởng mới với một ý tưởng quen thuộc với khán giả, nó sẽ làm rõ ý tưởng của bạn bằng cách biến cái trừu tượng thành một cái gì đó cụ thể”.
Hãy quay lại ví dụ của Warren Buffett, một trong những người thực hành nghệ thuật thuyết phục khôn ngoan nhất. Buffett hiếm khi trả lời phỏng vấn mà không sử dụng phép ẩn dụ để đưa ra quan điểm của mình. Ví dụ, khi bạn nghe các nhà đầu tư nói rằng họ tìm kiếm các công ty được bao quanh bởi một “con hào”, đó là một phép ẩn dụ phổ biến mà ông đã thiết lập. Buffett đã nhiều lần nói rằng ông tìm kiếm những công ty là “lâu đài kinh tế” được bao quanh bởi những con hào khiến các đối thủ cạnh tranh khó có thể gia nhập ngành.
Gần đây hơn, Buffett đã có một bài phát biểu tại cuộc họp cổ đông thường niên năm 2017 của Berkshire Hathaway, nói rằng sự tăng trưởng trong chi tiêu chăm sóc sức khỏe là “con sán dây” của nền kinh tế Mỹ. Thông qua phép ẩn dụ mang tính nội hàm này, Warren đã mô tả chính xác một vấn đề nghiêm trọng đang ăn mòn nền tảng của hệ thống kinh tế Mỹ. Buffett không cần phải giải thích điều gì sẽ xảy ra khi con sán dây lớn hơn. Các tờ báo và blog đưa tin về sự kiện này đã sử dụng “sán dây” trong tiêu đề của họ.
Những người nắm vững phép ẩn dụ có khả năng biến lời nói thành hình ảnh giúp người khác hiểu rõ hơn về ý tưởng của họ – nhưng quan trọng hơn, hãy ghi nhớ và chia sẻ chúng. Đây là một công cụ mạnh mẽ cần để tâm.
Sự hấp dẫn
Ở đây một lần nữa, Aristotle đã đi trước thời đại. “Aristotle đã phát hiện ra rằng có những giới hạn khá phổ quát đối với lượng thông tin mà bất kỳ con người nào cũng có thể hấp thụ và lưu giữ”, giáo sư Edith Hall của Kings College viết trong cuốn sách của Aristotle’s Way. “Khi nói đến sự thuyết phục, ít hơn luôn luôn nhiều hơn”.
Tính ngắn gọn là một yếu tố quan trọng để tạo ra một bài phát biểu thuyết phục. Một lập luận, Aristotle nói, nên được diễn đạt “cô đọng và ít từ nhất có thể”. Ông cũng nhận thấy rằng phần mở đầu bài phát biểu của một người là quan trọng nhất vì “sự chú ý sẽ giảm ở những phần sau thay vì ở phần đầu”. Bài học ở đây là: Hãy bắt đầu với điểm mạnh nhất của bạn.
Tin tốt cho những người diễn thuyết là Aristotle tin rằng họ có thể học được nghệ thuật thuyết phục. Trên thực tế, theo Hall, ông bị coi là “khá đe dọa” đối với tầng lớp chính trị ở Hy Lạp cổ đại khi ông cung cấp các công cụ hùng biện cho quần chúng. Họ muốn giữ bí mật về công thức. Nhưng Aristotle muốn mọi người có quyền truy cập vào nó. Ông ủng hộ ý tưởng cho rằng khả năng nói và viết tốt của một người, hay nói cách khác là khả năng sử dụng các thiết bị tu từ để thay đổi quan điểm của người khác, có thể giải phóng tiềm năng của con người, qua đó, tối đa hóa hạnh phúc. Trong khi các công cụ chúng ta sử dụng để truyền đạt ý tưởng đã thay đổi trong 2.000 năm qua, bộ não con người thì không. Những công thức kinh điển vẫn sẽ mang đến hiệu quả tuyệt vời!
Nguồn: Havard Business Review
